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我为什么不买皮秒激光


  文:秀域董事长/李晓宁

  皮秒激光最近被炒得很热,单次收费1万-2万。当然,我说的都是原厂正装真正的设备,不含那些“李鬼”。

  皮秒激光是什么?复杂的专业名称大家也看不懂,简单地说,就是目前激光技术中最顶尖的设备。过去这个技术霸主地位是美国产的C6。炒得这么热,收费这么贵,秀域为啥不买了?

  亚洲第一台皮秒激光的临床应用在韩国,三年前我特意在韩国拜访了这个全韩国最有名的皮肤科医生。和春语类似,他的医院70%是祛斑业务。那时我右侧眉毛沿至额头处有块近乎黑色的褐青色痣,过去都用头发遮住了。去韩国前我刚刚接受了春语的李白祛斑治疗,方案是张经祥教授给的,我知道大概需要一年到两年才能达到满意的效果。

  秀域创立前,我是做激光设备代理的,所以对激光设备有专业的认知,这也是为什么秀域能够在行业率先开展,并把激光射频技术用于生活美容院,也是秀域今天科技美容最早的认知。

  和专业人士一样,我也对皮秒激光非常的好奇。那时韩国是亚洲的第一台,我特别激动的请韩国医生对褐青色痣做了一次治疗。皮秒治疗过程和C6相比,时间快一些,似乎痛感弱一点。最重要的问题来了,我问医生:“如果我用皮秒激光治疗的话,我这个褐青色痣多久能治好?”医生对我说:“你每月来一次首尔,一年的时间能完全治好。”

  皮秒激光和C6一样,在欧洲最主要的运用是洗纹身,在亚洲是祛斑。纹身在皮肤里是个相对标准稳定的状态,激光设备的差异对疼痛有明显的影响,但祛斑就不是了。祛斑有什么不同呢?三分设备,七分医生。祛斑治疗的核心是:三分治三分养;分斑分治。斑的形成非常复杂,雀斑、黄褐斑、褐青色痣、晒斑、老年斑、铅汞斑、激素依赖后的色沉,很多人的斑不止一种,各种斑生长的皮肤层次又不同,表皮层、真皮层、皮下组织;每个人的皮肤类型、程度又不同,干性、中性、油性混合性,而这些不同的特征组合在一起就像万花筒一样,有数不清的组合。而不同的情况需要不同的设备、不同的激光参数,要根据皮肤的应激反应不断调整治疗方案。激光祛斑的最大风险,不是祛斑无效,而是治疗方案错误,反而造成更严重的色沉。2003年,我做激光代理的时候,根本不敢卖C6设备,那时成都一著名医院花110万买了台C6,第一个顾客就造成黑色色沉,从此C6也被打入冷宫。那时C6刚引入中国,所有技术参数都是针对白种人设定的,亚洲人怎么用,大家都搞不清楚。从那之后,医院也不敢再开展祛斑的技术。这也是为什么祛斑业务能做好非常难,而春语以张经祥教授为学科负责人的祛斑团队难得可贵的原因。

  医生的专业水平主要靠临床经验。在治疗结果和治疗时间上,差异并不是那么大,就好像iPhone6和iPhone 7并不会有截然不同的飞跃。为了避免出现失误,我们春语的医生,韩国的名医采用的都是较为保守的治疗方法,在治疗时间上,皮秒并不比C6节约多少时间。我们的C6收费1500元/次(市场价5000元/次,皮秒1W-2W/次),近10W的差异,顾客获得的效果差异反而是忽略不计。皮秒激光可调控的参数远高于C6,反而使得治疗方法更多样化,对医生的经验、积累、挑战更大。

  举个形象的例子,要经过路况复杂的崎岖山路,法拉利并不占什么优势,经验丰富的老司机反而最重要,让一没有经验的菜鸟,给他法拉利也发挥不了。1000元/次的C6,加上其它综合方案,整个祛斑疗程需要1W多,而皮秒一次1W多,做完整个祛斑疗程需要10-20W。这样的结果顾客会选什么?我们应该推什么?

  站在生意的立场上,什么热炒什么,跟风赚钱更省事。万事要回到初心,我们的责任是给顾客提供安全有效价效比合理的服务,我们应该是顾客的美丽管家。我们比顾客更专业,就应该为他们做选择。这样的思考,也是我们到现在也不买皮秒激光的唯一原因。

  秀域这几年发展很快,规模让我们有很大的议价能力,我们也有能力从全球寻找最优解决方案提供给顾客。

  本年度秀域最重磅的设备, 科莱希斯公司生产的冷冻溶脂设备冰美人即将在秀域上市。

  好多人问,韩国冰美人是怎么回事?它和美国酷塑有什么区别?美国酷塑从引进过程中,我就知道,酷塑什么缺点都么没有,就是贵!酷塑公司刚刚被全球最大的医疗公司爱尔健以26亿美金的价格收购,创造单一设备最高卖价的记录,由此可见,美国酷塑在市场上的权威主导地位。

  每个女人都在为小肚子、大腿、手臂的死肥肉发愁。我自己做完酷塑之后,感受到它的神奇轻松变化,我就想我们可不可以找个效果略差,多做几次,相当于用时间换钱的解决方案呢?我看过韩国的、意大利的、法国的、以色列的,搞得自己眼花缭乱,也不知选哪家。突然找到了一个标准,就是FDA认证,美国酷塑拿到了美国FDA、韩国FDA、欧盟FDA等一堆认证,但全球拿到FDA认证第二家是韩国的科莱希斯,它已拿到韩国FDA,欧洲、澳大利亚、泰国。在冷冻溶脂设备中,如果以FDA认证为分界线,全球只有两个公司,美国酷塑、韩国科莱希斯。

  去年我们从韩国拿了台样机,选了二十个员工(包括我)试做,追踪1-2个月的治疗效果。员工大多没做美国酷塑,所以对韩国的效果已经是激动万分了,而我比较后,发现皮下脂肪不是特别厚的人,用韩国冰美人2次左右效果和美国酷塑差不多。

  采购的谈判,我自己去了两次韩国,创始人是个医生,特别轴。他也没见过我们这样采购的:“因为我终端的价格只会买二千多,所以倒推回来,你给我的供货价格只能是这么多,但我承诺一次性采购100台,全年耗材采购量不低于多少。”——估计全世界也就秀域是倒推采购价的。而在我们和科莱希斯谈判前,韩国就有300多家医院和门诊购买了它的设备,它已经是韩国市场占有率排第一的冷冻溶脂设备。而我们的订单一次性就占了他过去生产总量的1/3。韩国人纠结了几个月,终于妥协,当然我们也妥协了很多,比如:全款提前付清,售后服务另外付费等等。

  大家知道我们现在也在和美国酷塑谈判,希望能大幅度降低终端的价格。从美国酷塑一年的销售中,我们能明显的看到,治疗点位越多的顾客,对治疗效果满意度越高。有顾客问:“美国亚洲区总裁都跑到你们公司去谈了,酷塑可能会再降价吧,那我先不买”,我给员工说:“回复顾客,能先漂亮还是先漂亮着,谈判如果可行,我们能调价,按惯例,秀域会返券补偿的。”

  秀域要当好顾客的美丽管家,顾客把美丽的信任托付给我们,我们要努力的让她绽放得更好,相信秀域这个美丽管家。

 

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