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秀域董事长李晓宁分享生意经


  11月26日-27日,上海交通大学《美业领袖成长营》开营,秀域董事长李晓宁作为授课嘉宾,作了《生意不复杂》的主题演讲,与成长营的各位同学分享秀域的“生意经”。

  作为全国直营店铺连锁数量最多、营收规模最大的美业企业的创始人,李总的成功并非偶然。在上学时,李总曾在舞厅做假期工,舞厅有一种玫瑰糖,都是免费派发给顾客的。一开始她不明白,玫瑰糖不便宜,这么免费发舞厅岂不是要亏本?后来她想明白了,客人吃玫瑰糖很容易口渴,这样就会不断地想喝饮料,而玫瑰糖的成本,相比饮料带来的利润,则几乎可以忽略不计了。

  李总在东芝工作时,有一次因销售业绩突出,获得了1万多元的奖金。李总于是奖励自己报团去了一次泰国、香港游。像现在的旅行团一样,导游会带大家去购物。但在购物前,导游先带一行人去一间小屋里看了一场“科幻大片”,出来后,大家买东西的热情特别高。李总将那一场电影,称为“培养消费者”的过程。

  这两个例子,都是李总的亲身经历。在李总眼中,生活处处都是生意的哲学。

  在创立秀域时, “古方减肥”的定位也与李总的经历有关。李总说,她曾经做过餐厅,发现单纯突出一种菜色的餐厅,比什么菜都有的餐厅生意要好得多。而在美容行业,祛斑、丰胸和减肥是三个比较好的导入点。在当时,古方减肥在市场上很少,于是“秀域古方减肥”的定位就这样确立了下来。

  李总自己开了一个专栏《说点晓事》,她说,开这个专栏的目的,是为了培训员工,让公司所有的员工都能了解公司的战略,跟着公司的战略方向走。

  演讲过程中,李总分享的《说点晓事》专栏文章《从美国大选学点生意经》、《从宗教论企业文化建设》引起了学员们的热烈讨论。将复杂的商业逻辑、企业文化建设以简单的事例讲透彻,这也是《说点晓事》让秀域所有员工都能从中得到启迪的缘由。

  秀域从创立之初一个90平米的小美容院,到现在成长为中国最大的女性美容健康服务公司,分支机构覆盖中国44个城市,员工近万人,年营业额近二十亿。作为创始人,李总将秀域的生意逻辑归结为三点:

  聚焦特定人群;

  价值差异化;

  最优价效比。

  “能为顾客创造她最需要的不可替代的价值,是企业能活着的原因;能提供最优价效比,是企业能做大的原因。”李总表示,秀域旗下所有品牌的战略,都遵循着这三个生意逻辑。而只有自营,才能确保这三个生意逻辑能够贯彻、执行下去。

  李总强调,美容服务业竞争的是“价值差异化”,而不是简单的“差异化”;所谓“最优价效比”的“价”,并不单指价格,还包括消费者的时间和了解项目的过程,“效”不仅指产品和服务的效果,还包括顾客的感受度。

  对此,有学员问道:“如何达到顾客最高满意度?”李总的《说点晓事》专栏曾出过一篇文章《追求顾客极致体验是个陷阱》,李总在文中总结道:顾客要的极致体验实际上是“不给钱,还最好”,这个极致体验的要求是有违经济规律的。对于企业来讲,是个万劫不复的陷阱。而好的服务体验,就是在合理的成本下提供最合适的服务。也就是说追求顾客极致体验不应该从顾客立场出发,而是从企业成本立场出发。

  最后,李总引用《毛主席语录》,用战争的逻辑看市场营销,作为这次演讲的结尾。学员们在演讲后积极还向李总讨教,在互动中获得诸多启发。

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